「売上が伸びない」「チームがうまく動かない」「資金が足りない気がする」。こういった言葉は、課題のように聞こえますが、実際にはまだ「症状」の段階です。課題を言語化するとは、症状の奥にある原因を特定し、「何を変えれば何が変わるか」を明確にすることです。これができていないと、対策を打っても的外れになります。

「課題」と「症状」の違い ¶

「売上が落ちている」は症状です。「新規顧客の獲得数が3ヶ月連続で前年比70%を下回っている。原因は認知経路の変化で、以前は有効だったSNS広告のCPAが2倍になっている」が課題の言語化です。症状を課題と混同すると、「もっと広告を打つ」という対策になりがちです。しかし本当の問題が広告の効率低下にあるなら、予算を増やしても解決しません。まず症状と課題を分けることが出発点です。

課題を特定するための3つの問い ¶

課題を言語化するときに使う問いは、基本的に3つです。「何が起きているか（事実）」「それはいつから、どの程度起きているか（規模と時間軸）」「それが起きていなければ、何が変わるか（影響）」。この3つに答えられると、課題の輪郭が見えてきます。特に3つ目の問いは重要で、「それが解決されても何も変わらない」なら、それは優先課題ではないかもしれません。

紙に書き出すことの効果 ¶

頭の中で考えているだけでは、課題は整理されません。紙に書き出すと、自分が何を「課題」と思っているかが可視化されます。書き出したリストを見ると、「これは課題ではなく、別の課題の結果だ」と気づくことがよくあります。A4の紙1枚に、思いつく限りの課題を書き出し、それぞれに「これは症状か、原因か」と問いかけてみてください。10分でできる作業ですが、効果は大きいです。

外部の目が必要な理由 ¶

自社の課題を自分で言語化することには限界があります。長く同じ環境にいると、「それが普通」と思っていることが実は課題の原因だったりします。外部のコンサルタントが役立つのは、知識量よりも「当たり前を疑う目」を持っているからです。初回のヒアリングで「なぜそうしているんですか？」と聞くだけで、クライアント自身が「言われてみれば理由がない」と気づくことは珍しくありません。

課題の言語化は、解決策を考える前の最初の仕事です。BlendMesh24では、初回30分のヒアリングでこの作業を一緒に行います。まずヒアリングを予約するところから始めてみてください。